Qu'est-ce que l’inbound marketing ou marketing entrant ?
Le marketing entrant ou encore inbound marketing, en termes simples, consiste à aider les clients potentiels à trouver votre entreprise. Cela se produit souvent avant que le client ne soit même prêt à effectuer un achat, mais le fait de prendre contact tôt peut se transformer en préférence pour la marque et, en fin de compte, en prospects et en revenus. L’inbound marketing est une stratégie qui utilise de nombreuses formes de marketing pull (marketing de contenu, blogs, événements, optimisation pour les moteurs de recherche (SEO), médias sociaux, etc.) pour créer la notoriété de la marque et attirer de nouvelles entreprises.
L’inbound marketing est une solution dynamique centrée sur l’acheteur qui se concentre sur les besoins, les désirs et le parcours d’achat du consommateur. Ce n’est pas une solution coûteuse qui sert le vendeur.
La méthodologie identifie les points faibles d’un acheteur approprié et vise à fournir une solution grâce à un engagement attrayant. Ses différentes étapes rendent compte des différentes étapes du parcours d’un acheteur. Grâce à ces étapes, un contenu personnalisé est proposé aux acheteurs ciblés afin de les attirer, les convertir, les nourrir et les ravir tout au long de leur cycle de vie d’achat.
La méthodologie entrante met l’accent sur une compréhension du contenu / contexte. Idéalement, vous devriez vous concentrer sur la création de contenu entièrement optimisé pour la recherche et les médias sociaux, et qui attire vos prospects pertinents. Le contexte fait référence à la compréhension du contenu le plus attrayant pour les prospects et de ce qui les attirera le plus dans votre entonnoir de vente – ce contexte doit être compris et maîtrisé pour personnaliser les messages, les e-mails et diverses autres promotions.
Quels sont les avantages du marketing entrant ?
Inbound vise à attirer les bons clients, à les encourager à une conversion et à les ravir en permanence. Le marketing traditionnel est dépassé et n’attire plus l’acheteur moderne. C’est là et pourquoi le marketing entrant s’est intensifié et a comblé le vide.
L’idée de vendre sans vendre est basée sur la promotion de votre connaissance de vos services, produits et industrie. Mais comment augmenter vos ventes sans vendre alors ? En développant votre marque, en vous établissant en tant que leader d’opinion / autorité du secteur, et en conservant ainsi ces prospects précis.
Un marketing entrant efficace se penche sur le marketing holistique et se concentre sur la fourniture de contenu personnalisé pour cibler les personnalités des acheteurs au bon moment, les équipant pour prendre des décisions éclairées et éclairées sans se sentir obligés de faire un achat.
Problèmes courants que l’inbound marketing peut résoudre
Lorsqu’il s’agit de mettre en œuvre une stratégie à long terme, le marketing entrant est un investissement qui vous aidera à accroître la notoriété de la marque, la préférence et, en fin de compte, les revenus.
Problème : j’ai besoin d’augmenter la notoriété de ma marque. Jusqu’à 93% des cycles d’achat commencent par une recherche en ligne. Si votre entreprise apparaît en haut des résultats de recherche ou est active sur le réseau social d’un internaute, vous pouvez augmenter de manière organique la notoriété de votre marque. Pour ce faire, vous devez vous assurer que vous avez le bon contenu et la bonne messagerie en place pour apparaître dans ces canaux entrants clés.
Problème : je souhaite améliorer ma préférence de marque. En éduquant, en divertissant et en interagissant avec les clients potentiels avant qu’ils ne songent à faire un achat, vous établissez la confiance et augmentez la probabilité qu’ils vous choisissent lorsqu’ils seront prêts à acheter. Ne sous-estimez jamais l’impact de devenir un visage familier.
Problème : j’ai besoin de générer plus de leads mais j’ai moins à investir. Le marketing entrant est un investissement à long terme qui se construit sur lui-même au fil du temps. Vos résultats se multiplieront plusieurs fois à mesure que vous deviendrez plus habile à créer et à gérer du contenu qui attire naturellement des prospects organiques.
Problème : je ne suis pas sûr de disposer du personnel ou du budget pour faire du marketing entrant. Comme beaucoup de choses, plus vous investissez dans des efforts entrants, plus vous en tirerez de profit. Mais, si vous avez une bonne stratégie en place qui décrit les thèmes clés, le contenu et la distribution, vous pouvez vous assurer d’éviter les efforts inutiles.
Quelles sont les différences entre l’inbound marketing et l’outbound marketing ou marketing sortant ?
En termes simples, le marketing entrant est “centré sur l’acheteur”. Ce changement est dû au fait que l’information devient de plus en plus disponible pour les consommateurs qui peuvent prendre leurs propres décisions d’achat éclairées. Inbound est un focus loin du traditionnel CE qu’une entreprise vend et se concentre sur qui est l’entreprise et POURQUOI elle vend.
Le marketing traditionnel est “centré sur le vendeur” – il se concentre sur ce que le vendeur vend et sur les caractéristiques de ses produits ou services. Le changement le plus important entre les deux est que les entreprises de marketing entrant fournissent des informations et du contenu, se révélant être des leaders d’opinion et des innovateurs dans leur secteur. L’approche entrante est à la fois patiente et active, jamais agressive et n’essaie jamais de forcer une vente – les entreprises entrantes sont plus concernées par la résolution du problème d’un acheteur et la construction d’une relation.
Grâce au barrage publicitaire du marketing traditionnel, il en coûte cher d’acquérir un nouveau client par rapport à la méthodologie plus organique du marketing entrant. L’accent mis par Inbound sur la créativité, le talent, l’effort et la mise en contact avec des personnes compétentes contraste avec l’accent mis par le marketing traditionnel sur le budget et la répétition grâce à une publicité impersonnelle en masse.
La méthodologie du marketing entrant
La méthodologie entrante fait passer l’acheteur non pas par un entonnoir, mais par un volant.
Vos tactiques et canaux de marketing entrant attirent des prospects et des clients sur votre site Web. Ensuite, vous continuez à les aider, à les soutenir et à les responsabiliser à chaque étape de l’engagement : du premier contact jusqu’à bien après qu’ils soient devenus client. Cette relation positive attirera à son tour de nouveaux visiteurs et accélérera la conversion en clients grâce à des références ou à un marketing gagné. L’accent est toujours mis sur la manière d’aider les clients existants et potentiels.
Le volant d’inertie se compose de trois étapes : attirer, engager et ravir, ce qui aide votre entreprise à se développer.
1. Création de personas d'acheteur et de marché cible
Les outils de marketing pour vos acheteurs ne sont qu’un aspect du marketing entrant, la formulation de l’identité de ces acheteurs est l’une des étapes les plus importantes de l’inbound.
La recherche marketing dicte à qui vous souhaitez vendre avec un marketing traditionnel axé sur l’élaboration d’une liste de marchés cibles. Cette liste est constituée d’un ensemble d’acheteurs qui partagent tous des besoins ou des caractéristiques communs. Rappelez-vous cependant qu’avec le marketing entrant, vous n’essayez pas de commercialiser auprès de tout le monde et donc, lancer un réseau aussi large est un gaspillage.
Éléments de la personnalité de l’acheteur
Les spécialistes du marketing entrant utilisent en outre ces informations pour formuler des personnalités d’acheteur. Ces personnages sont utilisés pour rationaliser votre approche marketing et vous aider à regrouper vos clients cibles en fonction de statistiques réelles en créant des personnages semi-fictifs qui affectent mieux votre approche marketing.
Comment dessiner une personnalité d’acheteur?
Créer un profil de personnalité consiste simplement à poser les bonnes questions qui mènent à la description la plus précise de votre personnalité d’acheteur. Plus vos questions sont approfondies, plus vous pouvez créer un personnage précis.
Vos questions doivent être adressées à des personnes réelles composées de clients, de prospects, de références ou de réseaux tiers qui ressemblent étroitement à votre client idéal. Encouragez ces personnes interviewées afin d’obtenir des réponses précises et honnêtes. Une bonne taille de groupe à interviewer est d’environ 3 à 4 personnes par profil d’acheteur. Une fois que vous pouvez commencer à prédire quelle pourrait être la réponse de votre interlocuteur, vous avez réussi à créer un profil de personnalité d’acheteur précis.
Si, d’un autre côté, vous n’êtes pas en mesure de mener des entretiens, recherchez des méthodes alternatives pour contacter des guides de personnalités potentiels. Il s’agit notamment de compiler des sondages qui peuvent être publiés sur les sites Web de leur entreprise ou d’interroger vos commerciaux internes et de compléter vos résultats par des recherches suffisantes. Tendre la main via les médias sociaux est un moyen précieux d’obtenir des informations sur la personnalité, utilisez LinkedIn pour effectuer des recherches précises sur la personnalité des acheteurs.
A très prochainement pour la suite de cet article Global consulting groupe vous propose ses services de marketing digital. Rejoignez-nous dés à présent sur notre page facebook ou écrivez-nous sur contact@globalbusinesconsulting.com
A PROPOS DE L'AUTEUR
EYENGA MBA ELISE SANDRA
Community Manager | Redactrice Web
EYENGA Mba Elise Sandra est responsable de community management est de redaction Web à Global Business Consulting. Elle est titulaire d’un master en Marketing Digital et fourni des conseils et stratégie en marketing de contenu à l’agence et à ses clients.
Contacter L’auteur à l’adresse sandra@globalbusinesconsulting.com
.
